TECNICAS DE MANEJO DE CONFLICTOS

TÉCNICAS DE MANEJO DE CONFLICTOS.

Como hemos visto, toda negociación requiere de disposición para entender a la otra parte.Teniendo claridad acerca de lo que queremos y de lo que quieren los demás, podemos estar más cerca de llegar a un acuerdo en el que los involucrados queden satisfechos. 

En este enfoque considero que es importante estudiar y desarrollar destrezas individuales para abordar y manejar de una manera proactiva situaciones conflictivas.

¿que es un conflicto?

"un conflicto es el padre de todas las cosas, el rey de todas las cosas. A unos ha hecho dioses y a otros hombres; a unos los ah hecho esclavos y a otros los ha hecho libres"

                                                  Heraclíto

Interpretando a Heraclito podemos decir que el conflicto esta en la naturaleza del hombre y es inevitable  tenemos incluso conflictos con nosotros mismos, sin necesidad de ninguna influencia o interferencia externa y adaptarnos a los diferentes cambios y evitar el conflicto tanto con nosotros como con nuestros semejantes. 

El propósito de este artículo es presentarles diferentes técnicas y modelos de manejo de conflictos que contribuyan con el exigente reto de favorecer negociaciones “ganar-ganar” y articular alianzas.

A continuación les presento algunas técnicas para el manejo de conflictos:

• Solución del problema. Reunión frente a frente de los involucrados para identificar el problema y resolverlo dialogando abiertamente.

• Metas super ordinales. Definición de una meta compartida posible de lograr sólo con la cooperación de todas las partes.

• Ampliación de recursos. La ampliación del recurso cuya escasez generó el conflicto puede generar una solución de ganancia para todos.

• Evasión. Retiro o eliminación del conflicto.

• Allanamiento. Disminuir las diferencias al tiempo que se enfatizan los intereses comunes.

• Arreglo con concesiones. Todos aportan, renuncian o ceden algo de valor.

• Mando autoritario. Se utiliza la autoridad formal de la administración para resolver el conflicto y luego comunica a las partes involucradas su decisión.

• Modificación de la variable humana. Empleo de técnicas de modificación de comportamientos y actitudes que originan los conflictos.

• Modificación de las variables estructurales. Alteración de la estructura de la organización y de las relaciones de las partes en conflicto, mediante el rediseño de puestos, trasferencias de personal, y otros similares relacionados con

la estructura.

Técnicas para la estimulación de conflictos

• Comunicación. Envío de mensajes ambiguos o amenazadores para incrementar los niveles de conflicto.

• Incorporación de personas externas. Integrar a personas cuyos antecedentes, valores, estilos y actitudes son distintos a los de las personas actuales.

• Reestructuración de la organización. Ajuste de los grupos, cambio de reglas, aumento de la interdependencia y desarrollo de cambios estructurales para acabar con la quietud.

• Nombramiento de un fustigador. Nombrar a un crítico que argumente premeditadamente en contra de las posiciones mayoritarias.

ESTRATEGIAS PARA LA NEGOCIACIÓN

ESTRATEGIAS PARA LA NEGOCIACIÓN.

Para realizar una buena negociación necesitamos tener una buena técnica, ya que nos sera de gran ayuda crear una técnica o estrategia para que la negociación se lleve acabo. Ya que hemos decidido participar en una negociación estamos dentro de una negociación, tenemos que  identificar cómo deberemos proceder para obtener los mejores resultados. Es aquí cuando recurrimos a las estrategias para la negociación.

A pesar de que las negociaciones son procesos sociales que se dan  continuamente, no es fácil hacerlo bien, y rara vez nos hemos preocupado de desarrollar técnicas de negociación que nos ayuden a salir airosos de las muchas situaciones con las cuales nos enfrentamos continuamente. 

Nuestra capacidad de negociación puede mejorar mucho si aplicamos ciertos criterios y métodos, y nos ejercitamos en ciertas habilidades.

La estrategia es la dirección básica que queremos dar a la negociación, el  plan de juego que vamos a desarrollar. Es el conjunto de procesos de una negociación, que engloba los propios objetivos, los métodos, las acciones a desarrollar y los instrumentos a utilizar. La estrategia es, en definitiva, el conjunto de procedimientos orientados a la consecución de objetivos y son de carácter marcadamente intencional. 

- Las tácticas son las diferentes formas de ejecutar la estrategia. Definen las acciones que se tienen que realizar antes, durante y después de la negociación. Son, en definitiva, las habilidades y recursos mas específicos y puntuales para aplicar la estrategia. La elección de una u otra estrategia, depende de varios factores: la posición de partida (fuerte o débil) respecto a la otra parte, la urgencia de tener que llegar al acuerdo, el tiempo que se dispone, etc

El proceso de la negociación es bastante complejo, y por tanto depende de muchos factores el que sea posible su efectividad. No sólo hay que saber hablar para ser buen negociador, sino que también hay que saber escuchar, saber llegar al punto especifico, saber llevar la conversación, saber hacer sentir de cierta manera a tu contraparte, saber incluso ponerse en los zapatos de la otra persona, hasta saber ceder y querer al prójimo. 

Ahora bien ya que sabes mas sobre las técnicas de negociación les diré que la negociación se divide en diferentes tipos como lo veremos a continuación:

NEGOCIACIÓN CON AYUDA DE PRINCIPIOS

Es importante que cuando llevemos a cabo una negociación recordar estos pasos ya que nos darán un plus y una negociación efectiva en cualquier hambito en la que las llevemos acabo, si no esta por demás que sea exitosa.

LA NEGOCIACIÓN Y EL PROCESO NEGOCIADOR

Para entender mejor el proceso negociador es necesario que primero expliquemos lo que es la negociación:

LA NEGOCIACIÓN 

La negociación  es el proceso en el que dos o más personas o grupos independientes, que perciben que tienen metas comunes  y metas contrapuestas utilizan para enunciar  y discutir sus propuestas y preferencias por los términos específicos  de un posible acuerdo. La negociación incluye una combinación de acuerdos y colaboración, y tal vez algo de imposición.

Las metas comunes se refiere a un objetivo en común es decir que un grupo de personas va hacia la misma meta, un ejemplo sería cuando un grupo de estudiantes están cursando la universidad, todos los integrantes van hacia un mismo objetivo el cual es terminar la carrera universitaria.

Las metas contrapuestas se refiere cuando un grupo de personas tienen metas diferentes o que no tienen nada que ver una con la otra, si esto sucede hay un conflicto con el cual seria muy difícil llegar a la negociación, ya que si se tienen pensamientos diferentes y no en armonía habrá un mayor conflicto .

Este proceso de la negociación también puede ser visto como un proceso que tiene diferentes etapas.

ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN.

Ahora bien explicare las diferentes etapas de la negociación  y más adelante el proceso  negociador .

Explicación de las etapas:

Etapa 1.- establecer cuáles son los intereses y cuestiones prioritarias

Etapa 2.- han comprendido la forma de de aprobar y ratificar  los acuerdos

Etapa 3.- se creara una relación que apoyara al acuerdo acordado

Etapa 4.- todos los acuerdos han sido comprendidos con claridad  y tal vez se han puesto por escrito.

una vez que sabemos las diferentes etapas de la negociación es importante saber las estrategias ya que se llevan de la mano sin una de ellas no se podría llevar a cabo la siguiente.

La negociación tiene algunas estrategias que para llevarlas  a cabo nos llevaran a un buen proceso y una buena conclusión de una manera eficaz y no complicada.

Bueno esta entendible el vídeo en el cual vemos las diferentes características y las etapas de la negociación, es importante saberlas para que no nos pase lo que le sucedió a nuestro amigo

Bueno ahora vamos con el proceso negociador  

PROCESO NEGOCIADOR 

Para obtener mejores resultados al acercarnos a negociar, podemos estudiar previamente el modelo general del proceso negociador que enseguida les muestro:
Este proceso negociador nos detalla los pasos que componen de manera general una negociación, para así lograr una negociación exitosa.

1.- PREPARACION Y PLANEACIÓN:

En esta etapa se hace el planteamiento del problema, de manera interna,
con el fin de conocer dónde y cómo estamos, qué nos interesa y de qué manera vamos a lograrlo

-Conocer quién está involucrado por nuestra parte y las razones de ello, es importante conocer qué intereses se están moviendo por
nuestra parte  por la contra parte y las razones y como se va a lograr.

-Saber qué intereses se están moviendo por la otra parte y qué están dispuestos a hacer por obtener sus resultados ideales.

Este el momento previo a que inicien las negociaciones, puede ser que ni siquiera estén decididas totalmente quiénes serán las otras partes y sean
aún posibles contra partes.

-Se diseñara un mapa de negociación ideal, donde mencionemos los participantes de nuestra parte y los posibles participantes de la contraparte, recursos con que contamos, lo que buscaríamos, lo que daríamos,
lo que obtendríamos y los resultados que esperaríamos, así como las formas y tiempos que tendríamos que seguir.

2.- DEFINICIÓN DE LAS REGLAS DEL JUEGO 

Definiremos y daremos a conocer quiénes serán los negociadores, dónde será la negociación, los tiempos que se seguirán y sus restricciones si las hubiera, los temas y fases de negociación y cómo se deberá proceder si se llega a un punto donde las partes no encuentren solución.
Es en esta fase en la que las partes entregarán, de manera formal, sus propuestas o peticiones iniciales.

3.-ACLARACIÓN Y JUSTIFICACIÓN.

Ya que hemos intercambiado las propuestas o peticiones originales, las partes entrarán a la aclaración y justificación de cada una de estas.

Las partes buscarán explicar sus propuestas, ampliándolas y aclarándolas. Si así lo estiman conveniente, se comentarán las posturas, reforzándolas y justificándolas.


4.- REGATEO Y SOLUCIÓN DEL PROBLEMA.

En la etapa de regateo y solución del problema, las partes se ponen a negociar sus posturas, exponen uno a uno los puntos a negociar y se escucha el parecer de las partes para llegar a un acuerdo en común.

5.-CIERRE E IMPLANTACIÓN. 

Este es el paso final del proceso negociador es la etapa de cierre e implantación. En esta etapa se formaliza el acuerdo que se ha estado trabajando y se desarrollan los procedimientos necesarios para su implantación y control.
Podremos distinguir dos tipos de negociaciones: las menores, que competen
a temas puntuales de bajo impacto; y las mayores, relacionadas con asuntos de interés general o de afectación de toda la organización.

TEORIAS DE LA NEGOCIACIÓN

TEORÍAS DE LA NEGOCIACIÓN 

Definición de negociación.

Una definición de negociación nos indica que es el proceso de comunicación que tiene por finalidad influir en el comportamiento de los demás y donde ambas partes lleguen a un acuerdo GANAR-GANAR. La razón para que al final de una negociación ambas partes puedan creer que han ganado es que ni los intereses ni los valores tienen por qué ser opuestos, y es responsabilidad de los negociadores   descubrir los puntos complementarios para desarrollar una negociación.

A continuación se presenta un mapa conceptual de el tema "teorías de la negociación" el cual iremos desarrollando poco a poco y explicando cada uno de los temas.

Según J.bernard la negociación en un hecho tipicamente humano, no es observable en los animales quizá porque requiere del lenguaje. Sin embargo hay negociación porque hay un conflicto latente o manifestante, por consiguiente antes de entrar a hablar de negociación es preciso explicar primero el conflicto.

              j. bernard, 1957, pag 41-42. Citado en: H.Tonzard (1980).

Para que así podamos llegar a un a cuerdo dentro de la negociación.

-Las teorías de la negociación de se divide en dos:

Negociación distributiva

En este tipo de negociación, una de las partes gana cuando la otra pierde; puede relacionarse  como una suma con resultado cero. Según varios autores, sirve para resolver conflictos de intereses puros que se refiere valga la redundancia a el interés que tenemos como personas sobre un bien, actividad, etc.. Un ejemplo de este tipo de negociación puede ser cuando hay una cantidad fija que hay que distribuir  entre dos partes.

Negociación integradora

En esta negociación el total a distribuir tiene el potencial de elevarse o modificarse dando a cada una de las partes lo que busca sin afectar a la contraparte, sirve para resolver problemas en los que puede haber intereses comunes o complementarios. Un ejemplo de este tipo de negociación puede ser cuando se negocia el aumento de productividad a cambio de aumento de sueldo en una empresa de manufactura.

Tanto la teoría de negociación distributiva e integradora proponen que en toda negociación encontremos procesos de tipo cognitivo y emocional, procesos de decisión sobre conflictos de intereses y resolución de problemas, y la re estructuración tanto de actitudes como de interacciones.

Hay cuatro elementos que me resultan importantes respecto a estos procesos:

• El nivel de compromiso, que representa los intereses propios.

• La comunicación que nos permita hallar zonas de intereses comunes, para tener una mejor negociación.

• La confianza entre los involucrados, de suma importancia para cualquier negociación.

• El correcto manejo y libertad de los representantes de las partes negociantes

en cuanto al establecimiento de objetivos, estrategias y tácticas para evitar conflictos.

La negociación es un proceso mediante el cual se busca que dos o más partes en conflicto lleguen a un acuerdo. Las escasas teorías de negociación pretenden acercar al terreno científico a la vida real.

¿Cuántas horas al día negociamos? Si nos detenemos a analizar, realmente, negociamos permanentemente, desde que amanecemos en casa, cuando nos dirigimos a nuestro centro laboral y en el camino se nos cruzan vehículos de transporte público, cuando lidiamos con los jefes, compañeros, clientes, y hasta cuando volvemos a casa y nuestra pareja o hijos desean ver una película con nosotros. La negociación es una herramienta importante para lograr lo que queremos de otras personas, sobre todo cuando no se tienen intereses en común.

Es poco probable que nos guste, por decreto, vivir en conflicto, a menos que sea su temperamento natural. En líneas generales, afecta en mayor o menor grado la productividad de las personas. Necesitamos aprender a manejar el conflicto porque está presente en nuestras vidas. Ahora bien, se necesitan dos personas para tener un conflicto. La solución empieza simplemente cuando una de las partes cambia de actitud y pone de su parte para empezar a resolver el problema.