TEORIAS DE LA NEGOCIACIÓN

TEORÍAS DE LA NEGOCIACIÓN 

Definición de negociación.

Una definición de negociación nos indica que es el proceso de comunicación que tiene por finalidad influir en el comportamiento de los demás y donde ambas partes lleguen a un acuerdo GANAR-GANAR. La razón para que al final de una negociación ambas partes puedan creer que han ganado es que ni los intereses ni los valores tienen por qué ser opuestos, y es responsabilidad de los negociadores   descubrir los puntos complementarios para desarrollar una negociación.

A continuación se presenta un mapa conceptual de el tema "teorías de la negociación" el cual iremos desarrollando poco a poco y explicando cada uno de los temas.

Según J.bernard la negociación en un hecho tipicamente humano, no es observable en los animales quizá porque requiere del lenguaje. Sin embargo hay negociación porque hay un conflicto latente o manifestante, por consiguiente antes de entrar a hablar de negociación es preciso explicar primero el conflicto.

              j. bernard, 1957, pag 41-42. Citado en: H.Tonzard (1980).

Para que así podamos llegar a un a cuerdo dentro de la negociación.

-Las teorías de la negociación de se divide en dos:

Negociación distributiva

En este tipo de negociación, una de las partes gana cuando la otra pierde; puede relacionarse  como una suma con resultado cero. Según varios autores, sirve para resolver conflictos de intereses puros que se refiere valga la redundancia a el interés que tenemos como personas sobre un bien, actividad, etc.. Un ejemplo de este tipo de negociación puede ser cuando hay una cantidad fija que hay que distribuir  entre dos partes.

Negociación integradora

En esta negociación el total a distribuir tiene el potencial de elevarse o modificarse dando a cada una de las partes lo que busca sin afectar a la contraparte, sirve para resolver problemas en los que puede haber intereses comunes o complementarios. Un ejemplo de este tipo de negociación puede ser cuando se negocia el aumento de productividad a cambio de aumento de sueldo en una empresa de manufactura.

Tanto la teoría de negociación distributiva e integradora proponen que en toda negociación encontremos procesos de tipo cognitivo y emocional, procesos de decisión sobre conflictos de intereses y resolución de problemas, y la re estructuración tanto de actitudes como de interacciones.

Hay cuatro elementos que me resultan importantes respecto a estos procesos:

• El nivel de compromiso, que representa los intereses propios.

• La comunicación que nos permita hallar zonas de intereses comunes, para tener una mejor negociación.

• La confianza entre los involucrados, de suma importancia para cualquier negociación.

• El correcto manejo y libertad de los representantes de las partes negociantes

en cuanto al establecimiento de objetivos, estrategias y tácticas para evitar conflictos.

La negociación es un proceso mediante el cual se busca que dos o más partes en conflicto lleguen a un acuerdo. Las escasas teorías de negociación pretenden acercar al terreno científico a la vida real.

¿Cuántas horas al día negociamos? Si nos detenemos a analizar, realmente, negociamos permanentemente, desde que amanecemos en casa, cuando nos dirigimos a nuestro centro laboral y en el camino se nos cruzan vehículos de transporte público, cuando lidiamos con los jefes, compañeros, clientes, y hasta cuando volvemos a casa y nuestra pareja o hijos desean ver una película con nosotros. La negociación es una herramienta importante para lograr lo que queremos de otras personas, sobre todo cuando no se tienen intereses en común.

Es poco probable que nos guste, por decreto, vivir en conflicto, a menos que sea su temperamento natural. En líneas generales, afecta en mayor o menor grado la productividad de las personas. Necesitamos aprender a manejar el conflicto porque está presente en nuestras vidas. Ahora bien, se necesitan dos personas para tener un conflicto. La solución empieza simplemente cuando una de las partes cambia de actitud y pone de su parte para empezar a resolver el problema.